Müümisega peavad tegelema kõik- koristajast nõukoguni
|
artikkel ajakirjas Juht & Juhtimine 2004/1
Professionaalse müügi juhtimine sarnaneb lennuki juhtimisega
7.10.2009 Kaido Vestbergi artikkel Päevalehe Ärilehes:
Müümisega peavad tegelema kõik- koristajast nõukoguni
Mida aeg edasi, seda vähem on võimalusi leiutada midagi täiesti enneolematut ja asendamatut. Kindlasti ei tohiks seepärast alahinnata innovatsiooni tähtsust. Innovatsiooni tuleb aga teha ka müügis eneses. Just suhtumine müüki on see, mis kammitseb meid oma innovatsioone maha müümast. Loe edasi
Harvard Business Review 2009 märtsikuu numbri peateemaks oli vajaduse ja lahenduse müügi erinevus.
Vajaduse müük on võti tänases majandussituatsioonis
Headel aastatel kulus enamus müügimehe ajast kliendi päringutele vastamiseks, salongi uudistama tulnud klientidega tegelemiseks. Kliendil oli olemas huvi teatud kaupa osta ja müüja pidi tõestama, et tema pakutav lahendus on parim. Nüüd on olukord muutunud. Reklaam ei meelita enam kliente salongi tulema, kliendid ei pöördu meie poole pakkumiste saamiseks. Mida sellises olukorras ette võtta? Ei jää muud üle, kui tuleb kliendi juurde minna ka juhul, kui klient parasjagu midagi ei soovi. See on paljude müüjate jaoks täiesti uus paradigma. Teenindaja profiiliga müüjate jaoks on uue külma kontakti võtmine vastumeelne. Ellu jäävad need firmad ja müüjad, kes suudavad müüa ka siis, kui klient ei taha midagi- suudavad kliendile müüa vajaduse idee. Kui me suudame panna kliendi tahtma seda kaupa just praegu, oleme kindlasti oma konkurentidest mitme sammu võrra ees.
Märts 2009 In a Downturn, Provoke Your Customers
by Philip Lay, Todd Hewlin, and Geoffrey Moore, Pp 48-56 Harvard Business Review March 2009
loe artikli kokkuvõtet: Majanduslanguses provotseeri oma kliente!